【亿邦原创】大概谁也没想到，自己的2024年会是“竹篮打水一场空”。在亿邦动力的年初调研中，不止一位商家告诉我们，他们在2024年的成绩，虽然GMV数字很漂亮，但净利润却很少，几乎是白忙一场。
讲述自己的故事时，他们连语气都是哀伤的。有袜子商家流水200万元，却要花100万在投流上。有女装商家卖100单，退货退款就有75单，老板苦笑着说“这还怎么赚钱？”当同行或倒闭，或关店的消息越来越多，商家们对电商行业未来的信心就愈发减弱。
谈及2025年的规划，商家们十分默契地达成了共识，即在流量红利消退、竞争白热化的背景下，他们将不再盲目追求GMV增长，而是优先保障利润以维持现金流和抗风险能力。“利润为王，不想赔本赚吆喝，活下去才是第一要务。”有商家这样总结道。
选择一个合适的、有增长、有利润的电商平台，会让商家实现利润目标变得事半功倍。此前大多数电商平台过度迎合消费体验、轻视商家利益的做法，显然与商家新经营诉求背道而驰。而在近日，得物出台了一系列降费政策，包含降佣金、简化扣费规则、营销返费，给身处发展困境中的商家们增添了一份信心。
从这一系列政策中受惠的商家告诉我们，得物真正地回应了商家“追逐利润”的经营诉求，在为中小企业纾困的同时，还为发展中的商家充实了新品研发资金池。在他们心中，得物正是一个能让商家以低成本赚到钱的电商平台。
01
同一条裙子，单笔利润跃升32%
卖同一条188元的裙子，女装商家小刘今年每笔订单的成本要比去年少整整40元。
女装竞争激烈，生存不易，往往需要在流量获取、库存管理等环节精打细算。每省下来一块钱，就可能直接成为其净利润。小刘算了一笔账，今年享受了得物调整收费模式和费率优惠福利政策后，每一笔订单成本立省68%，商家单笔预计收入比原来增长32%。
这样有效的“降本”，都源于得物主动让利，降低费率大大节省了他们的经营成本。今年年初，得物主动下调了鞋服箱包、美妆个护、运动户外、母婴宠物、3C数码、食品饮料、潮玩家居等30余核心类目费率，最高降幅达16%。
在得物，这样的案例还有不少。某百万GMV级别的潮流服饰品牌入驻得物后，单价商品费率支出减少13%，年度成本节省超13万元。商家们还告诉亿邦动力，此前要交给平台的费用有“技术服务费”、“操作服务费”等多项，今年都整合为了一项“平台基础服务费”，不仅费用更低，账单明细还更清晰了。
“一直以来，得物就不收退货退款订单的佣金，现在确认收货订单的佣金也降低了，真是能帮我们节约不少成本，减轻今年的经营压力。”福建一家运动户外商家在得物经营已有3年，在他看来，得物这次降费政策力度很大，是前所未有的。
对主营大牌美妆产品的商家来说，得物首创的“费率一口价封顶”对其生意影响更大。得物2025年新规下，无论商品价格多高，单笔订单服务费不超过类目设定上限，即使卖出一单5000元的贵妇面霜，平台最高收199元佣金。
商家们都深深感知到，除了真金白银的平台降费外，得物新政还有两重好处：
一方面，省下来的佣金可以用于丰富不同价格带货盘和新品宣发。在得物，某新品潮牌日销破万单，在费率直降8%后，有了更多资金预算孵化新品，再叠加平台新品流量扶持，新品订单直接飙升300%，离今年的业绩目标更进一步。
另一方面，平台降费后，有部分商家也愿意主动让利消费者，进一步提升价格竞争力，撬动更大规模生意增长。一位得物国货美妆商家降价15%，冲上热销榜，日GMV暴涨47倍，成功达成薄利多销效果。
还有商家在费率下调后，将在售的国际高端大牌YSL某款口红产品降价5%，带动日均商品曝光UV翻了1.8倍，GMV环比猛增231%。不少卖YSL、Dior、Gucci等大牌香水，以及MAC、阿玛尼等品牌口红的商家，采取同样经营策略也实现单品维度销量近2倍的增长。
在降费政策外，另一项“营销返现”政策更是让他们振奋人心。根据新规，2025年，得物商家使用“商业化推广工具”投入营销费用时，平台可按比例获得现金返利，投多少返多少。
有运动品牌月投50万返50万，综合成本下降30%，爆款销量直冲行业TOP1。还有商家告诉亿邦动力，虽然他在得物的流量绝大多数是免费的，但“营销返现”依然能让其整体流量成本直降3-4%。
主动让利、简化收费规则、叠加营销返利补贴等系统性举措，既是得物在回应商家“追逐利润”的诉求，降低商家综合经营成本，也是平台在努力助力商家实现长效经营，给产品研发、新品打造留出更充分的生长空间，做长期主义的生意。
02
用“三低”成本赚钱，90%以上流量免费
波动的市场环境下，商家们追逐利润的第一步，就是严控支出。过去的一段时间里，平台扣点、流量费用、员工薪资、售后成本......每一项开支都在挤压他们的盈利空间，稍有不慎就会“白辛苦一场”，甚至入不敷出。
图源：摄图网不止一位商家告诉亿邦动力，不同电商平台的经营成本进行对比后发现，他们在得物的综合经营成本是更低的。
吸引某代理美的的家电经销商深耕得物的理由只有1个，在这里能低成本赚钱，尤其是流量成本。他刚入驻得物1、2天时，还没开始投入什么精力和资源，立马就有订单。去年在得物推广0投入，其小家电业务还创造了三四百万元的GMV，最高业绩单月70-80万元。
这是因为，得物更重视商品维度、弱化店铺概念，把更多的流量给到新品及热销商品，商家的货盘越丰富，价格带布局越全，就能得到更多的流量曝光及费率优惠。因此不需要“养链”，不用额外投流，即可快速起盘。通过自然流量跑出来的潜力单品，商家还可以使用“商业化推广工具”扩大曝光，提高生意规模及经营效率，按照现行的得物政策，这部分也有1:1的返现补贴。也就是说，在得物的流量费用，在总经营成本的占比极小，绝大多数商家的这项成本几乎可以忽略不计。
上述美的经销商开玩笑说，“在得物可以白薅平台90%流量，省去大笔推广费”。某种程度上，推广费就是商家“养链接”的费用，而得物一个商品只有一个链接，热销商品只要商家有货，无需养链接即可继承全量销售，自然没有养链接的开支。
与此同时，新品靠自然流量可快速冷启动。比如，得物平台内的流量入口也是几乎全部免费的。“产品报名了平台的一些营销活动，例如‘疯狂周末’，增加曝光，卖得好的产品会进入‘得物好价’的入口，流量会自动聚合。而这些全都无需付费。”他说。
另有游戏配件经销商直言，“我们手上的货源是贴合得物用户需求的，像爆品里面罗技粉色键盘、鼠标，本身就是流量款，只要有货，出到一定价格就会有自然流量，不需要推广也有客户下单。”
除了流量成本低外，不少得物商家的感受是得物人力成本也很低。以往，一个成熟的运营团队至少需要10人左右，生意规模越大，团队人数会迅速膨胀至数十人、数百人。
而得物采取半托管模式，商品统一为白底图片，客服可交由平台负责，商家无需在店铺装修、封面拍摄等环节耗费精力。省去了这些基建环节，得物的人效产出往往是更高的，团队人数也只需2、3个人。武汉品诚唯创负责人殷凡说：“以往的渠道单人单月大概产出50万元销售额，得物能做到七八十万元。”
另一个穿戴甲商家在得物上的团队，仅一个售后、两个运营，这个3人小团队，每天可以处理2000笔至3000笔订单，旺季销售额可达百万元以上。前文游戏配件经销商搭建的得物团队是，3个运营在兼职做，每人每天只需大概花3个小时开展工作，“工时换算约等于不到1个全职，工作很简单，主要是出价调价、发货包装等”，他说。
高退货率是大多数商家都头疼的问题，尤其是服装、生活日用等整体行业退货率偏高的商家。但这一烦恼在得物几乎不存在。前文所述的卖裙子的小刘，她在得物的综合退货率仅10%，“全网服装行业退货率动辄就70%-80%，在得物做生意大大节省了商家售后成本，我们可以实实在在地将经营所赚拿到手。”
有机车头盔经销商表示，他在得物的退货率是全平台最低的，不到10%，而其他平台退货率达到40%-50%。另某潮玩供应商称：“得物用户对潮玩产品有着极高接受度，其退货意愿最高不到3%。”还有商家透露，得物的静默下单率非常高，能占到70%—80%，“客户很少会来咨询，很多直接就下单了”。
流量成本低、人力成本低、售后成本也低，再叠加上这次得物平台下调基础费率，商家生意经营中显性和隐性的成本均得以有效降低。而只有商家做到降本、省心、有效经营，在电商平台实现盈利才有更大可能性。
03
3年GMV翻100倍，收获不止于高增长
在经济寒冬里，信心就是金子。而高增长是商家信心的唯一来源。相比以往的实体零售，过往电商连续多年保持高增长，而近些年越来越多面临增长乏力、增长停滞的质疑。但在亿邦动力的研究中，电商行业的高增长从未停止，而是在各个电商平台中流转。现在，得物就是那个有高增长、能给信心的平台。
据统计，近一年得物年销过亿商家数年增70%，超5000万商家增长50%，近半年入驻得物商家数增长324%，动销商家数同比增长294%。这是电商平台中少见的高双位数，乃至三位数增速。
去年6月刚入驻得物的小米家电经销商，一周内大家电日销就突破了15万元，当月总销售额约200万。“在得物基本上可以实现50%以上的增速。”负责人说。
不止是新商家如此，还有一位资深得物商家，至今仍保持着高增长态势。潮玩经销商马向荣（化名），从2021年开始做得物，2022年生意规模迅速翻10倍，2023年又翻了10倍，三年时间里，翻了100倍，前年700万GMV在2024年已翻倍为7000万元。
可以看到，不同阶段、不同规模、不同类目的新老商家们都在得物实现了高增长。更重要的是，这种增长不仅仅是GMV数字上的增长，而是有更为丰富的价值内涵，体现在新品爆款打造、目标人群拓展、平销期增长等方面。
拿“新品爆款打造”来说，得物的新品打爆概率要大得多。一方面，平台心智比较强的鞋服等品类，在其他平台下滑或平缓增长的情况下，得物增速远超出其预期。2024年5月，安踏儿童在得物首发了鞋类新品“欧文一代少年版”，上架6分钟就售罄。
周大生与得物联名打造的“黄金上上签”新品乳饮品牌伊利x线条小狗IP（左）、乳饮品牌伊利x黄油小熊IP（右）
另一方面，平台新兴高增长行业如食品饮料、黄金珠宝等，新品销量也令人惊喜。像是乳饮品牌伊利x线条小狗IP得物上线3天就售罄，和黄油小熊联名爆款商品，得物上销量占全渠道的60%。周大生与得物联名打造的“黄金上上签”新品1分钟售破10万、31小时GMV破百万，品牌每个季度都能稳定产出新品爆款。
这是因为，在得物上架新品，更多的是比拼产品本身的实力。只要商品优质、价格有吸引力，流量自然滚滚来，无需额外投流、合作KOL等工作上耗费太多力气。当得物用户认可产品时，他们会像自来水一样，自发地在社区内分享心得，而这些内容会被社区推送分发，持续为商品引流。
这也使得得物上的新品、爆品销售期，要比其他平台长得多。举个例子，多数服装爆款在传统电商平台的生命周期只有3个月。而在得物，一个爆品在经历一个周期后，下个周期还能卖起来。2019年，迅笛的一款经典裤装至今仍在得物热销，过去五年年从未做过任何改动。“每个冬天结束，春夏它又会被分配流量卖起来。”
不止是新品爆款，有商家对高增长的原因追本溯源，发现“持续的新客增长”才是在得物业绩攀升的永动机。有电商行业观察者告诉亿邦，得物的主力人群以90后、00后为主，且平台累计用户已超5亿，购买力强、购物需求覆盖人生各个阶段，和其它电商平台的用户重叠度很低。这使得得物成为品牌拓展新客、抓住新生代消费主力人群的黄金圣地。
可口可乐就是一个典型例子。2024年1月正式入驻得物，仅用时3个月，可口可乐就一跃成为饮料类目TOP1。究其原因，期间得物单场活动为可口可乐拉动品牌新客近20万人，大牌日活动带来品牌新客19万，额外带来6000万平台新客商品曝光。
国货美妆品牌韩束得物负责人曾表示：“我们选择与得物合作，就是抓住未来5年的年轻市场。其他平台不一样的是，（得物）已帮我们打开了95后的增量市场。”据悉，韩束在得物抓住“男士护肤”赛道和礼赠场景，去年520期间，20天内就销售额破1000万元，共吸引了4万新客，成为得物平台内国货美妆个护品类的Top 1。
与此同时，区别于以618、双11为主的大促营销节奏，商家们在得物可以实现错峰销售、平日销售高增长。某机车头盔商家的感受是，“得物在淡季时平销很厉害，像520、214、七夕、圣诞等主打送礼心智的节点，平台数据涨幅较多，倍率在1.5到2倍。”某美妆大牌经销商去年12月入驻得物，抢在双旦礼赠节点，首月GMV达到1100万。
高增长、高产出、低运营成本、低退货率……在当下内卷的电商行业里，得物正呈现另一种发展可能，而商家在得物的生意也似乎更接近零售电商本质。瞄准“低成本、能赚钱”的奶与蜜之地，越来越多不同类目，像是美妆个护、运动户外、鞋服、潮玩、食品饮料、黄金珠宝等行业商家选择加入得物，享受得物降费红利的同时，将其转化为真真切切的生意增长。
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